Enquanto o desenvolvimento da sua empresa começa com a conceção de um produto/serviço e a reflexão sobre o seu posicionamento, o passo seguinte é concentrar-se no desenvolvimento comercial do serviço/produto que criou. 

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O inbound marketing assumiu um papel considerável nas estratégias das empresas para aumentar as vendas, graças, em parte, ao aumento da visibilidade e do tráfego gerado pelo posicionamento estratégico nos navegadores web. No entanto, as vendas outbound através de canais multicanais (mail shots, mensagens no Linkedin, telemarketing, etc.) continuam a representar a maioria das vendas B2B no mercado francês e a sua importância é atualmente subestimada com demasiada frequência. A prospeção comercial multicanal continua a ser uma estratégia essencial para as empresas que pretendem alargar a sua clientela e aumentar o seu volume de negócios. Ao utilizar múltiplos canais de prospeção, as empresas podem não só atingir um público mais vasto e diversificado, mas também concentrar-se nas perspectivas qualificadas mais valiosas para a sua atividade, maximizando as suas hipóteses de fechar vendas e aumentar o volume de negócios. 

No entanto, uma prospeção de vendas multicanal eficaz pode parecer complexa e difícil de pôr em prática. Desde a obtenção de uma base de dados sólida e fiável, passando pela utilização de vários canais de prospeção de forma coerente e justaposta, até à análise da rentabilidade e da eficácia da campanha em questão, há muitas boas práticas a conhecer.

É por isso que elaborámos um guia em 6 etapas para o ajudar a desenvolver uma estratégia de prospeção de vendas multicanal eficaz que lhe permitirá atingir os seus objectivos de vendas na maioria dos casos. Neste artigo, descobrirá as principais etapas para planear, implementar e medir a eficácia da sua estratégia de prospeção de vendas multicanal.

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A fase de definição do ICP (Ideal Customer Profile) é crucial para o sucesso de qualquer estratégia de prospeção de vendas. Consiste em identificar os perfis de clientes potenciais ideais para a sua empresa, com base em critérios como o sector de atividade, a dimensão da empresa, a localização, as necessidades e os desafios específicos. Esta etapa permite determinar com precisão o tipo de cliente que se pretende atingir, de modo a poder aperfeiçoar a estratégia de prospeção para maximizar as hipóteses de fechar vendas. É, portanto, crucial e terá um impacto decisivo no sucesso ou não do seu plano de prospeção de vendas. 

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Uma vez definido o KPI, a estratégia de redação deve ser adaptada a cada canal de prospeção. Para um mailing automatizado, é importante personalizar a mensagem, utilizando as informações que conhece sobre o potencial cliente e realçando as vantagens da sua oferta. É necessário prestar muita atenção à linha de assunto, que é o fator-chave para que o e-mail seja aberto, e depois, obviamente, ao ângulo utilizado no corpo do e-mail para prender a atenção do leitor, mostrando-lhe o valor dos seus serviços. 

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Para as mensagens automatizadas do Linkedin, é aconselhável utilizar uma abordagem ainda mais personalizada com base nas personas visadas. As mensagens do Linkedin têm um aspeto inerentemente mais pessoal (o sistema de mensagens permite que o potencial cliente clique no perfil da pessoa que envia a mensagem) que deve ser refletido na abordagem de vendas, mantendo um tom profissional e atencioso.

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No caso do telemarketing, o guião deve ser adaptado em função do sector de atividade do potencial cliente e das informações recolhidas durante a pesquisa preliminar. Para além deste guião, a eficácia deste canal dependerá em grande medida da capacidade do vendedor responsável pelas chamadas para compreender o potencial cliente contactado e adaptar o seu guião a ele e às suas necessidades. 

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Por último, no caso das mensagens SMS automáticas, a mensagem deve ser concisa e direta, com um apelo à ação claro e uma oferta atractiva.

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                                                       Para mais informações, consulte o nosso conteúdo premium: 

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A recuperação de bases de dados é uma etapa fundamental na preparação de uma campanha de prospeção comercial. Para começar, é importante saber onde procurar. As fontes de dados que alimentarão as suas bases de dados de forma fiável podem incluir os directórios de empresas, como a Base Sirène ou a Greffes, as redes sociais (sendo o Linkedin, obviamente, a maior fonte deste tipo), as listas de participantes em eventos digitais ou físicos, os subscritores de newsletters ou os visitantes do seu sítio. Também é possível adquirir listas de potenciais clientes junto de fornecedores de dados especializados e/ou de uma agência de prospeção comercial.

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Para refinar a pesquisa, é necessário selecionar os critérios de pesquisa que correspondem ao KPI que desenvolveu anteriormente. É com base nos critérios específicos deste KPI que irá recolher dados sobre os recursos acima identificados. 

Uma vez identificadas as fontes e os critérios de pesquisa, pode recolher os dados. Embora algumas destas fontes lhe ofereçam a opção de extrair os dados pretendidos das suas plataformas, outras exigem competências e ferramentas específicas para "raspar" os dados que procura (ou seja, extrair os dados de sítios que não oferecem essa extração).

Em seguida, é essencial limpar os dados antes de os utilizar na campanha. Trata-se de verificar se os dados estão actualizados, de eliminar os duplicados e de eliminar os contactos que, apesar de terem sido previamente classificados, não correspondem ao tipo de potenciais clientes que pretende contactar. 

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Uma vez recuperados, ordenados e limpos os dados, é importante importá-los para um CRM (Customer Relationship Management) adaptado à prospeção de vendas multicanal. A escolha do CRM adequado para a prospeção comercial multicanal é crucial, pois permite gerir eficazmente os dados dos prospectos e acompanhar as interacções geradas com eles através dos diferentes canais. Um CRM permite centralizar todas as informações relativas aos prospectos e às acções realizadas pelo pessoal de vendas através dos diferentes canais e organizá-las de forma a serem facilmente acessíveis à equipa de vendas.

Uma vez importados para o CRM, os dados devem ser estruturados e segmentados de acordo com os critérios relevantes para a campanha de prospeção de vendas. Esta etapa permite organizar os dados de forma a poderem ser facilmente utilizados para criar listas de endereços, personalizar mensagens e acompanhar as interacções com os potenciais clientes.

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Em suma, a importação dos dados recolhidos para um CRM adaptado à prospeção de vendas é uma etapa importante para uma gestão eficaz das perspectivas e dos clientes. Permite centralizar e organizar os dados de forma a que sejam facilmente acessíveis e compreensíveis para a equipa de vendas. A ideia é que um representante de vendas que clique numa nova ficha de prospeção no CRM tenha, da forma mais eficiente possível, todas as informações de que necessita para realizar a sua próxima interação comercial com essa mesma prospeção. 

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A prospeção comercial multicanal significa colocar à disposição, lado a lado, várias alavancas para criar interacções comerciais com estes potenciais clientes. Existe, portanto, um grande número de canais. Neste caso, limitar-nos-emos aos que nos parecem mais pertinentes na maior parte dos contextos: o mailing automático, o telemarketing, as mensagens automáticas no Linkedin, as cartas e as mensagens SMS automáticas. A ativação de um ou mais destes canais, de forma adequada e coerente com o KPI e a mensagem que se pretende transmitir, garante o estabelecimento de primeiros pontos de contacto de qualidade e, em última análise, a geração de leads qualificados. 

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Qualquer que seja a decisão tomada relativamente à escolha dos canais de prospeção utilizados, as ferramentas/soluções de automatização utilizadas para cada canal devem ser compatíveis com uma interligação com o seu CRM de prospeção de vendas. Todas as acções realizadas no âmbito de uma mesma campanha devem ser centralizadas na mesma plataforma, de modo a dispor de todas as informações sobre as acções realizadas para cada potencial cliente. Não quer que o mesmo potencial cliente receba 4 e-mails, 3 mensagens de texto e 2 e-mails, tudo no mesmo dia. Se for esse o caso, prepare-se para receber um feedback devastador...

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Um plano de prospeção que ativa vários canais exige, portanto, que se pense numa justaposição coerente dos diferentes canais de prospeção utilizados. De um modo geral, é conveniente estabelecer uma sequência, ou seja, uma série de contactos cronológicos que só serão interrompidos se um dos contactos tentados tiver sido bem sucedido. Eis um exemplo de uma sequência de prospeção multicanal que incluiria o mailing, a prospeção telefónica e o envio de mensagens no Linkedin: 

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• Dia 1: E-mail/Inmail
• Dia 3: Correio eletrónico de manhã, chamada telefónica à tarde
• Dia 5: Chamada telefónica de manhã, chamada telefónica com mensagem de voz à tarde
• Dia 7: Pedido de ligação com mensagem no Linkedin de manhã, telefonema com mensagem de voz à tarde
• Dia 10: Correio eletrónico e telefonema de manhã.

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Para obter mais informações sobre a configuração dos canais de prospeção, as soluções de automatização a utilizar, os KPI a monitorizar ao pôr os canais em ação e os processos correctos a ter durante a campanha, clique aqui para aceder ao nosso conteúdo premium. 

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Uma vez efectuadas as reuniões de vendas graças à prospeção multicanal, é importante prepará-las com bastante antecedência. Isto pode incluir a preparação de uma apresentação de vendas personalizada para cada prospeto, a verificação de informações relevantes sobre a empresa e o seu mercado, e a preparação dos documentos necessários, tais como orçamentos.

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Durante as reuniões de vendas, o vendedor deve estar preparado para ouvir atentamente as necessidades e preocupações do potencial cliente e dar respostas claras e precisas a todas as questões colocadas. Deve também ser capaz de apresentar as vantagens e as características do produto ou serviço de forma convincente e mostrar como este satisfaz as necessidades específicas do potencial cliente.

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Após as marcações, começa o trabalho de fecho. Isto implica o acompanhamento regular dos potenciais clientes para os ajudar a tomar uma decisão de compra. Pode tratar-se do envio de mensagens electrónicas personalizadas, mensagens nas redes sociais, propostas de venda ou telefonemas de lembrete.

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Quando um potencial cliente está pronto para efetuar uma compra, o representante de vendas deve trabalhar com o cliente para finalizar a encomenda e garantir que todas as informações necessárias estão correctas. Também é importante garantir que os termos do acordo sejam claros e compreendidos por todas as partes envolvidas.

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Trata-se de todo o acompanhamento efectuado no âmbito da missão. Trata-se de medir os KPI qualitativos e quantitativos que devem ser optimizados de forma contínua. Utiliza-se o termo "retro-análise" quando este trabalho de controlo é efectuado no final da missão (o que é absolutamente necessário), mas a análise deve também ser efectuada ao longo da missão, para ter em conta as taxas anormalmente baixas e para poder proceder a ajustamentos durante a missão. Uma boa estratégia de prospeção multicanal é aquela que foi ajustada muitas vezes e que continua a ser ajustada. 

Entre os KPIs que devem ser monitorizados estão as taxas de marcação para cada canal utilizado, a taxa de entrega (para e-mails, SMS e cartas), a taxa de chamadas que foram conectadas (para telemarketing), e muitos outros. 

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Na retro-análise, mais do que na análise efectuada durante a missão, será igualmente importante avaliar a pertinência do KPI e verificar as mudanças no feedback dos intervenientes no mercado sobre o mesmo produto. Da mesma forma, como as técnicas de prospeção de vendas estão em constante evolução, será importante avaliar a eficácia de cada canal de prospeção em termos da sua estratégia de vendas. Concentrar o esforço nos canais com maior impacto e reduzi-lo nos canais com menor ROI. 

Tudo o que permitiu aproximar, atingir e/ou ultrapassar os objectivos fixados deve ser analisado para uma melhor compreensão dos resultados.

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A análise de rentabilidade de uma missão de prospeção multicanal tem por objetivo avaliar se a prospeção outbound é uma alavanca para geração de leads suficientemente rentável para si, tendo em conta o custo investido nesta abordagem. A prospeção multicanal implicará custos humanos e tecnológicos consideráveis, nomeadamente se decidir integrá-la internamente. 

A definição de um objetivo e de um orçamento previsional para a sua campanha de prospeção deverá permitir-lhe assegurar a rentabilidade da missão, desde que os objectivos sejam atingidos. No entanto, se os objectivos fixados para obter uma rentabilidade satisfatória não forem realizáveis e/ou se os custos efetivamente suportados excederem significativamente os orçamentos previsionais, a rentabilidade deixará de ser alcançada. 

Por conseguinte, é necessário ter uma ideia precisa do custo de aquisição de um cliente através da prospeção. Trata-se de identificar todos os custos associados à missão de prospeção multicanal, incluindo os custos ligados à aquisição de dados, os custos de pessoal, a compra ou o aluguer de ferramentas e tecnologias, etc.

Outro KPI a monitorizar é a receita de novos negócios gerada pela prospeção de saída. Precisamos de saber quais as ofertas que os novos potenciais clientes que geramos subscrevem e, por conseguinte, qual o nível de receitas que podemos gerar com esses negócios. 

Conhecendo tanto as receitas dos novos negócios como o custo da sua obtenção, é possível prever se a atividade de prospeção será ou não rentável. Tudo isto deve ser confrontado com a realidade dos custos e das receitas gerados por esta abordagem. 

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