Porquê externalizar a prospeção de vendas B2B?

A subcontratação de uma parte ou da totalidade do seu desenvolvimento comercial a uma empresa terceira especializada é uma decisão complexa para as empresas. Ao externalizar, uma empresa decide confiar a um prestador de serviços externo certas atividades que já não deseja gerir ela própria, incluindo a prospeção comercial (a parte que nos interessa aqui). 

Trata-se geralmente de domínios em que a empresa não dispõe atualmente de competências ou recursos suficientes. A subcontratação permite-lhe concentrar-se na sua atividade principal e beneficiar de ajuda externa para a prospeção de vendas B2Be, deste modo, impulsionar o crescimento e as vendas da empresa. 

No entanto, a terceirização de vendas B2B tem um custo e sua lucratividade às vezes não é clara. Além disso, por vezes, a subcontratação também significa não dedicar qualquer esforço ao desenvolvimento das suas próprias equipas de vendas internas.

Para compreender plenamente os desafios de uma estratégia de outsourcing comercial, é necessário ter uma visão global das vantagens e desvantagens do outsourcing. É isso que vamos fazer neste artigo, terminando com os casos em que a externalização é óptima e, finalmente, com os critérios de seleção de uma agência externalizada, um ponto-chave para o sucesso da sua estratégia de externalização das vendas. 

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Em muitos casos, a subcontratação da sua força de vendas a uma empresa especializada é uma aposta ganha. Se a empresa/subcontratante for líder no mercado de outsourcing, os serviços prestados terão uma série de vantagens, sendo as principais as seguintes 

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Poupe tempo e recursos:

A criação de uma campanha de prospeção de vendas exige tempo, recursos e competências de que muitas organizações não dispõem a curto/médio prazo, daí a necessidade de recorrer a um prestador de serviços. Por exemplo, uma empresa com necessidades limitadas em termos de vendas pode considerar demasiado dispendioso contratar um empregado a tempo inteiro, mas descobrirá que a externalização é a melhor forma de satisfazer as suas necessidades. 

As agências competentes podem tratar de todas as fases de uma campanha de prospeção, desde a criação de uma base de dados de potenciais clientes até à marcação de reuniões qualificadas com os seus alvos preferidos. Os seus potenciais clientes são identificados e contactados com uma abordagem mais qualitativa do que a maioria dos centros de atendimento telefónico, desde que a agência seja efetivamente competente. Num determinado momento do seu desenvolvimento, quase todas as empresas devem considerar a possibilidade de externalizar a sua prospeção no âmbito da sua estratégia de vendas.

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Uma melhor imagem de marca

Se o serviço prestado pela agência for de alto nível, isso beneficiará diretamente a imagem de marca da SUA organização (e indiretamente também a do seu prestador de serviços). Os potenciais clientes pensarão que a sua relação comercial é consigo e não com outra pessoa. 

Se as práticas da agência/empresa de outsourcing forem transparentes e a relação também o for, uma empresa que ainda tenha muito a aprender em termos de estratégias de vendas e marketing crescerá com o seu projeto de outsourcing. Ao trabalhar com uma agência especializada, podeincorporar as suas melhores práticas nas suas próprias práticas internas. 

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Otimização do tempo e dos recursos:

A prospeção subcontratada, se for realizada corretamente, permitir-lhe-á concentrar-se na sua atividade principal e nos aspetos da sua empresa que considera prioritários no momento oportuno. A prospeção de vendas B2B exige competências específicas que uma organização pode não ter ou não querer desenvolver numa primeira fase, daí a vantagem da externalização. 

‍Outsourcing é também obviamente sinónimo de flexibilidade. Pode recorrer a uma agência durante o tempo que quiser e conforme tiver planeado. Isto facilita a adaptação a alterações nos seus orçamentos.

Por fim, contratar os serviços de um prestador de serviços externo que seja especialista no seu setor de atividade significa ter a melhor oportunidade de atrair novos clientes B2B. A prospeção de vendas é um assunto competitivo, e contar com a ajuda de uma agência de BDR subcontratada dá-lhe a oportunidade de obter compromissos com contactos qualificados e, em última análise, de aumentar as suas vendas muito rapidamente. Além disso, um BDR terá todo o interesse em explorar novas vias de negócio que considere adequadas para o seu desenvolvimento comercial.

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No entanto, a externalização comercial apresenta certos riscos e desvantagens que, por vezes, a tornam pouco interessante ou mesmo impensável em determinadas circunstâncias. 

Em primeiro lugar, a geração de contactos B2B é uma competência que, se for subcontratada, não será desenvolvida pelas suas equipas internas. Consequentemente, todas as funções comerciais e a implementação de processos comerciais internos necessários para o desenvolvimento comercial autónomo da empresa são suspensas, pelo menos parcialmente. Reduzir os custos salariais a curto prazo pode, portanto, significar também pôr em risco a sua independência a longo prazo.

É por isso que é importante escolher o seu prestador de serviços com base no desempenho e na transparência. Uma agência especializada pode também desempenhar um papel essencial no aconselhamento comercial que lhe é prestado. 

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A escolha do seu prestador de serviços será obviamente fundamental para o sucesso a longo prazo desta abordagem. A escolha de um parceiro eficiente, mas também (e sobretudo) de confiança, ajudá-lo-á a evitar uma série de contratempos. Os riscos da subcontratação de um prestador de serviços incorreto são os seguintes: 

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Risco de falhas de comunicação

Pode ser difícil comunicar eficazmente com uma empresa que não é transparente nas suas ações comerciais e que procura atingir os objectivos que lhe fixou sem o consultar sobre a forma de os atingir. Um prestador de serviços deste tipo corre o risco de enviar aos seus potenciais clientes propostas de venda não coerentes com as que pretende enviar e de gerar contactos comerciais de pouco valor, com o único objetivo de conseguir um número de reuniões previamente anunciado, por exemplo. 

Se a agência não tiver compreendido bem as suas necessidades, pode gerar marcações não qualificadas que não têm qualquer valor real para si. Estará a desperdiçar o tempo da sua equipa de vendas, que terá de ir buscar contactos que têm pouco ou nenhum interesse para si.

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Risco de fuga de dados e perda de controlo sobre as atividades comerciais

A subcontratação pode conduzir a um risco acrescido de fuga de dados sensíveis. Quando subcontrata, partilha toda uma série de informações com o seu prestador de serviços, como os seus clientes atuais, os potenciais clientes que pretende alcançar, etc. Todas estas informações são preciosas e uma parte mal-intencionada pode vendê-las. 

Além disso, ao confiar as suas atividades comerciais a uma empresa externa, perde um certo grau de controlo sobre a forma como estas são realizadas. Também aqui, uma agência que não seja transparente na sua abordagem pode levar a cabo ações ineficazes e aumentar as despesas relacionadas, sem aumentar a sua eficácia. ‍

Falta de flexibilidade: `.

Pode ser difícil para uma empresa externa adaptar-se rapidamente às mudanças no mercado ou às necessidades específicas da sua empresa. A sua organização tem as suas próprias características e processos específicos que uma agência pouco flexível pode ter dificuldade em ter em conta e integrar na sua abordagem. 

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É aqui que a prospeção subcontratada tem o seu lugar: 

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A implementação de uma estratégia de externalização não é a melhor solução para todas as organizações. As organizações mais pequenas podem querer dar prioridade ao seu desenvolvimento comercial a longo prazo e, por conseguinte, não recorrer a processos de externalização, ao passo que as organizações maiores podem optar por trazer tudo para dentro de portas para evitar os riscos associados à transparência de certas agências externalizadas ou os riscos de fugas de informação. 

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No entanto, existem várias situações em que a externalização comercial pode ser uma solução ótima para o desenvolvimento comercial de uma empresa. Eis os casos que nos parecem mais adequados:

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Numa situação de hipercrescimento :

Uma empresa em fase de arranque ou qualquer outro tipo de estrutura em rápido crescimento pode necessitar de reforçar rapidamente as suas atividades de vendas para acompanhar a evolução da sua estrutura e das suas necessidades de vendas. A terceirização de vendas pode ajudar a aliviar a carga da gestão interna de clientes potenciais, transferindo parte da carga para os SDRs qualificados da agência de terceirização. 

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Necessidades comerciais temporárias, como o lançamento de um novo produto ou serviço:

Quando a situação atual de uma empresa e o lançamento de novos produtos exigem uma campanha de prospeção temporária, a subcontratação faz todo o sentido. A contratação de uma pessoa a tempo inteiro não tem cabimento devido ao aspeto temporário da abordagem, e a flexibilidade da subcontratação torna-a imediatamente mais atrativa. 

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Externalização para necessidades empresariais específicas:

uma empresa pode necessitar decompetências comerciais específicas para um determinado mercado ou produto. Para além dos recursos disponibilizados, é a experiência e o conhecimento do mercado que uma agência de BDR/SDR subcontratada trará à empresa cliente. Desta forma, uma agência pode desempenhar o duplo papel de prospeção comercial e de aconselhamento sobre os processos e as competências a adotar. 

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Pequenas estruturas com necessidades comerciais limitadas :

Neste caso, tal como para as estruturas com necessidades temporárias, o recurso a uma agência subcontratada evita a necessidade de contratar um ou mais comerciais a tempo inteiro quando os recursos financeiros e as necessidades de vendas são ainda demasiado reduzidos. Uma agência poderá acompanhar o desenvolvimento comercial de uma estrutura deste tipo de forma rápida e eficaz, a um custo inferior.  

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Uma agência com experiência em prospeção comercial

Antes de escolher uma agência de outsourcing de vendas, é importante ter em conta uma série de critérios-chave: em primeiro lugar, verificar se a agência tem uma experiência significativa no seu setor de atividade e se já realizou campanhas de prospeção de vendas bem sucedidas para empresas semelhantes à sua. 

Examine a qualidade e a experiência da equipa da agência, nomeadamente dos gestores de projeto e dos comerciais encarregados da sua campanha. Para isso, não se limite a ouvir o que lhe dizem (os discursos serão inevitavelmente um pouco embelezados), mas interesse-se pelas opiniões deixadas pelos clientes anteriores e pela reputação da agência.

Deve também certificar-se de que a agência utiliza uma metodologia comprovada para a prospeção de vendas, incluindo objetivos de qualidade, guiões de chamadas e ferramentas para monitorizar os resultados, para que possa ter a certeza de que a sua subcontratação está a ir na direção certa. 

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‍Transparência e compromisso contratual

É também muito importante exigir uma comunicação transparente e regular por parte da agência, para que saiba como está a decorrer a campanha de prospeção de vendas e possa tomar decisões em tempo real. 

Por último, solicite uma garantia de resultados ou um compromisso em termos de recursos, ou seja, o número de contactos e prospetos qualificados que a agência se compromete a fornecer e a tratar no âmbito de uma abordagem de prospeção. Naturalmente, os preços propostos devem ser claros e razoáveis, de acordo com as suas previsões orçamentais, uma vez que a subcontratação deve ser, acima de tudo, uma abordagem rentável. 

Em suma, é essencial escolher uma agência com experiência e uma equipa qualificada, uma metodologia testada e comprovada, uma comunicação transparente e uma garantia de resultados e/ou recursos se quiser ter sucesso na sua prospeção de vendas.

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