SDR vs BDR, qual é a diferença?

Com a digitalização das empresas, as profissões comerciais evoluíram significativamente nos últimos anos. Foram desenvolvidas numerosas ferramentas digitais para facilitar tarefas que anteriormente exigiam muito tempo e recursos. As equipas de vendas podem agora utilizar software CRM (Customer Relationship Management) para acompanhar as interacções com os clientes e agendar compromissos. Podem também utilizar plataformas em linha para prospetar novos clientes e comunicar com eles de forma mais eficaz. 

Entre as mudanças estruturais na organização das forças de vendas que resultaram da digitalização dos processos de vendas, destaca-se a nova divisão de tarefas entre as várias posições que trabalham em conjunto na mesma equipa de vendas. 

‍

Uma das mais eficazes e populares destas novas divisões para as equipas de vendas é a composição SDR - BDR - AE. Definir estas 3 posições diferentes e delimitar o seu âmbito de ação é difícil, uma vez que cada uma destas funções tem tarefas semelhantes. No entanto, esta divisão entre estes cargos está a dar frutos em muitas empresas e, por isso, vale a pena tentar perceber o que define estas diferentes funções e o que torna possível uma tal organização comercial. 

{{chap1}}  

SDR : 

‍

Um Sales Development Representative (SDR) é um funcionário responsável por gerar oportunidades de negócio para uma empresa. O seu trabalho consiste geralmente em contactar potenciais clientes, estabelecer relações com eles e incentivá-los a comprar os produtos ou serviços da empresa. 

Este trabalho de prospeção tem lugar nas fases iniciais do ciclo de vendas, quando o potencial cliente está no início da sua decisão de compra. O SDR intervém geralmente logo após as equipas de marketing terem identificado um potencial cliente como um MQL (=Marketing Qualified Lead). Isto significa que o lead é retido porque o potencial cliente corresponde a uma persona desejada e/ou a uma intenção de compra. 

Os contactos que entram nas listas de prospeção dos SDR são também frequentemente o resultado de práticas de inbound marketing. As equipas de marketing criam listas com base nos dados de prospeção recolhidos através do sítio e das práticas de marketing realizadas ao longo do ano. 

Com base nessas identificações, o DSE utilizará vários métodos para tentar entrar em contacto com esse potencial cliente, a fim de o fazer avançar no túnel de conversão, com vista a acompanhamento comercial. Quando o trabalho de prospeção e de sedução do DSE tiver amadurecido o desejo de compra do potencial cliente, o AE assumirá a relação comercial com o potencial cliente e conduzi-la-á até ao fecho da venda. 

Pode haver muitos canais de prospeção diferentes, dependendo das práticas de desenvolvimento comercial da empresa e do tipo de personas que está a tentar abordar. Chamadas frias se o potencial cliente for frio, automação de marketing com software de mailing, prospeção no Linkedin, etc., todas estas ferramentas devem permitir aos SDR qualificar o maior número possível de potenciais clientes, para que o AE (Account Executive) possa selecionar os melhores de entre todos os potenciais clientes. 

‍

BDR : 

‍

O âmbito de ação de um BDR (Business Development Representative) ou, mais comummente, de um Business Developer que, tal como o SDR, contribui para o crescimento da empresa através do aumento das suas vendas, é diferente do do SDR no que diz respeito ao tipo de leads que prospecta. Enquanto o SDR lida com leads recebidos (através das práticas de inbound marketing implementadas pelas equipas de marketing) ou com uma lista de contactos pré-estabelecida, o BDR tem uma certa autonomia nas suas estratégias de geração de leads. 

O objetivo da pessoa que desempenha esta função é ir à procura de oportunidades comerciais que ainda não foram alcanç adas pelo desenvolvimento comercial da empresa. Desta forma, o BDR tem acesso a mais tempo e tem de ser mais imaginativo e inventivo na implementação de estratégias adequadas para novas perspectivas. 

Na maior parte das vezes, o âmbito de intervenção do BDR estende-se, tal como o do SDR, às primeiras fases do ciclo de vendas até que o lead se torne quente. Uma vez que a intenção de compra do cliente potencial tenha sido devidamente qualificada pelo BDR, o cliente potencial regressa a um AE. No entanto, a posição de BDR é geralmente ocupada por vendedores mais experientes e competentes e o seu âmbito de intervenção no túnel de vendas estende-se, por vezes, a fases mais avançadas do que o dos SDR, antes de a relação comercial ser transferida para o Account Executive. 

‍

Diferenças a ter em conta : 

‍

Embora ambas as funções visem os contactos nas mesmas fases do ciclo de vendas, a escolha dos contactos baseia-se noutras tipologias:  

• Inbound vs. outbound: Os SDRs são geralmente responsáveis pela identificação e qualificação das oportunidades de vendas do canal de entrada. A prospeção é efectuada em bases geradas por eles. Um BDR, por outro lado, concentra-se principalmente na procura de novos negócios e no desenvolvimento de novos mercados através de canais externos. A prospeção efectuada pelos BDR é, por conseguinte, geralmente mais "fria" do que a efectuada pelos SDR. O BDR deve procurar o contacto certo na empresa-alvo, mesmo que não tenha sido estabelecida qualquer relação ou contacto prévio. 

• Níveis no túnel de vendas: Embora a prospeção efectuada pelos BDR seja geralmente mais fria do que a dos SDR, a relação mantida com os novos potenciais clientes contactados é frequentemente mais longa do que a mantida pelos SDR após a transferência para um gestor de conta. 

• Diferenças nas práticas e nos resultados esperados: Uma vez que a maioria dos contactos tratados pelos SDR provém do inbound marketing, os potenciais clientes estão quentes e deixaram para trás muitos dados que podem ser utilizados pelas equipas de marketing, tais como e-mails profissionais ou mesmo números de telefone. Consequentemente, a prospeção é feita numa base sólida. O BDR não dispõe de todas estas informações e deve, por conseguinte, optar por outras técnicas, como o envio de mailings em massa ou a realização de chamadas telefónicas, e suportar numerosos fracassos antes de estabelecer um primeiro contacto. Quando a relação com os potenciais clientes já existe, graças ao marketing, quando os SDR prospectam as bases que lhes são fornecidas, a relação comercial que o BDR pretende criar com os seus potenciais clientes é, na maior parte das vezes, completamente fria. 

‍

Por último, é igualmente importante ter em conta que algumas empresas tentam definir funções mistas de DSE/BDR. Ambas as funções têm muitas tarefas e conhecimentos comuns às respectivas actividades e, por conseguinte, podem geralmente transitar facilmente de uma função para a outra. 

 A complexidade do seu produto e a dimensão do seu público, entre outros factores, determinarão se é ou não necessário manter estas funções separadas. 

‍

{{chap2}}

Esta divisão dos serviços comerciais com a organização DSE/BDR-AE desenvolveu-se consideravelmente na última década. Pode ser motivada por considerações de estratégia comercial, produtividade e eficiência.

Permite à empresa visar eficazmente os diferentes segmentos do seu mercado e maximizar as suas hipóteses de aumentar as vendas. Ao confiar a prospeção de novos clientes aos SDR e o desenvolvimento de novas oportunidades comerciais aos BDR, a empresa pode otimizar a utilização dos seus recursos humanos e financeiros, concentrando-se nas actividades mais susceptíveis de gerar receitas.

Esta nova organização da força de vendas não é imperativa para todas as estruturas, mas deve ser fruto de uma reflexão sobre a sua pertinência para a estrutura e para o mercado concorrencial em causa. 

Por vezes, pode ser difícil distinguir entre posições de BDR e SDR na mesma empresa, uma vez que as posições são por vezes tão semelhantes e os seus objectivos são mais ou menos os mesmos. 

‍

‍

Finalmente, o que determinará a eficácia desta divisão SDR/BDR são os métodos de prospeção utilizados por cada posição e a sua relevância para cada potencial cliente em cada fase do túnel de vendas. Quanto maior for o leque de alavancas que uma força de vendas puder utilizar para estabelecer contactos e manter uma relação comercial de qualidade com os seus potenciais clientes, maior será a probabilidade de otimizar a probabilidade de estabelecer contactos e, em última análise, a probabilidade de conversão.

Esta riqueza de diversidade nos métodos utilizados não é, por vezes, plenamente explorada devido à falta de recursos e/ou mesmo das competências necessárias. Coloca-se assim a questão da externalização e/ou da procura de aconselhamento junto de especialistas do mercado. 

{{chap3}}

‍

Quais são os desafios da externalização?

Há várias questões a considerar quando decide subcontratar a sua força de vendas a uma agência de SDR e BDR:

• Custo: A externalização da sua força de vendas pode ser mais barata do que o recrutamento e a formação de empregados internos. Isto pode ser particularmente vantajoso para as pequenas empresas ou para as empresas em fase de arranque que não podem pagar uma equipa de vendas interna.
• Flexibilidade: Uma agência pode ser mais flexível e reactiva do que a sua própria equipa interna, o que pode ser uma vantagem para as empresas que precisam de apoio para gerir as flutuações da procura. Uma agência especializada na subcontratação de SDR seria particularmente adequada para uma empresa que sofra com a gestão de todos os contactos de entrada. Além disso, esta subcontratação pode ser de curto prazo e durar apenas até que o afluxo de contactos de entrada possa ser novamente gerido internamente. 
• Competências: uma agência de SDR e BDR subcontratada pode dispor de recursos e competências especializadas de que a sua empresa pode não dispor internamente. Isto pode ajudá-lo a atingir os seus objectivos de vendas de forma mais rápida e eficaz. Uma agência experiente poderá fornecer-lhe as alavancas de aquisição (redes sociais, automatização de marketing, chamadas não solicitadas, etc.) que correspondem às suas estratégias de vendas e marketing. 
• Responsabilidade: A subcontratação da sua força de vendas pode permitir-lhe delegar a responsabilidade pela prospeção e criação de oportunidades numa agência experiente, permitindo-lhe concentrar-se não só no fecho das oportunidades geradas pela agência, mas também noutros aspectos da sua atividade. 

É importante notar que a subcontratação da força de vendas também envolve riscos e desafios, nomeadamente em termos de comunicação e coordenação com a agência subcontratada. Por isso, é importante pesar cuidadosamente os prós e os contras antes de tomar uma decisão.

‍

‍

  Quais são as 3 regras a seguir para uma boa externalização de tarefas?

Eis três regras a seguir para garantir que a externalização da sua força de vendas decorre da melhor forma possível:

• Estabelecer objectivos e indicadores de desempenho claros: antes de começar a trabalhar com uma agência de SDR e BDR subcontratada, é importante definir claramente os seus objectivos e expectativas. Estes podem incluir objectivos de vendas, taxas de conversão, tempos de ciclo de vendas, etc. Certifique-se também de que define indicadores de desempenho para medir a eficácia da agência e a realização dos seus objectivos.
• Comunicar eficazmente com a agência: para que a externalização da sua força de vendas seja bem sucedida, é essencial manter uma comunicação clara e aberta com a agência. Certifique-se de que fornece informações claras e precisas sobre a sua empresa, os seus produtos ou serviços, a sua clientela-alvo e os seus objectivos de vendas. Não hesite em pedir actualizações regulares sobre os progressos da agência e em discutir quaisquer questões ou preocupações que possa ter.
• Gerir as expectativas: é importante gerir as expectativas tanto da sua equipa interna como da sua agência subcontratada para evitar qualquer confusão ou frustração. Certifique-se de que todos compreendem as funções e responsabilidades de cada um e discuta a forma como irão trabalhar em conjunto para atingir os seus objectivos de vendas.

‍