As etapas da qualificação de uma base de dados de potenciais clientes

No B2B, o sucesso da prospeção de vendas depende em grande medida da qualidade dos ficheiros de prospeção disponibilizados à força de vendas nas suas atividades diárias.

Uma base de dados de prospectos bem alimentada, com dados relevantes, ricos e, sobretudo, atualizados, terá um impacto decisivo na eficácia de qualquer campanha de prospeção de vendas. Esta base de dados é o bem mais valioso para as suas equipas de vendas, e pode oferecer-lhes as melhores hipóteses de conversão fornecendo-lhes um ficheiro de qualidade. 

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A equação é simples: quanto maior for o número de contactos na sua base de dados e quanto mais precisos forem os dados introduzidos, maior será a probabilidade de conversão da sua força de vendas (desde que os seus métodos de prospeção sejam minimamente eficazes). 

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Existem várias etapas principais na criação e enriquecimento de uma base de dados B2B, que tentaremos detalhar neste artigo. A ideia é analisar as principais etapas do desenvolvimento deste importante trunfo para o sucesso das equipas de vendas e considerar as várias opções disponíveis em cada fase.

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A criação de um ficheiro de potenciais clientes é uma etapa essencial e requer, em primeiro lugar, um conhecimento das ferramentas de mercado e, em segundo lugar, um conhecimento preciso do seu alvo. Não só precisa de saber quais as empresas a visar, mas também o tipo de emprego e as personas certas que considera mais qualificadas e com maior probabilidade de conversão. 

Manter estes dados actualizados é igualmente essencial , uma vez que as campanhas de prospeção dependem, mais uma vez, em grande medida, da exatidão dos ficheiros de pros peção.

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Internalize a criação do seu ficheiro de potenciais clientes: 

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Esta é a escolha das organizações que possuem as competências e os recursos necessários para criar ficheiros de prospeção suficientemente enriquecidos para o seu desenvolvimento comercial.

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A criação de uma base de dados de prospeção que retenha e contenha leads qualificados para a sua oferta de venda exige um conhecimento profundo do seu mercado, mas sobretudo, de um ponto de vista estritamente operacional, o conhecimento de todas as ferramentas e recolhas de dados profissionais que podem ser encontradas em linha .

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Eis algumas formas de criar um ficheiro de potenciais clientes:

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1. Recolha nos directórios em linha: Utilize os directórios em linha, como as bases de dados SIRENE e Greffes, para encontrar empresas e profissionais do seu domínio de atividade. Esta fase é uma das etapas essenciais da criação do seu ficheiro de prospeção. Uma vez reunidos todos estes recursos, a etapa seguinte consiste em cruzar os dados com os critérios escolhidos (sector de atividade, endereço postal, número de empregados, funções visadas, etc.). 

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2. Utilizar o Sales Navigator do Linkedin: O Sales Navigator é a melhor ferramenta de prospeção que o Linkedin tem para oferecer. Com base em todos os dados introduzidos (declarativamente) na rede social, o cruzamento dos dados com etiquetas à sua escolha permite-lhe extrair perfis interessantes para elaborar as suas listas de prospeção. 

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3. Crie um ou mais formulários de contacto no seu site Web: através da criação de Call-to-Actions e de um percurso inteligente do cliente, pode recolher informações sobre as pessoas que visitaram o seu sítio Web e que estão interessadas nas suas ofertas e/ou no conteúdo que contém. Estes formulários devem incentivar os potenciais clientes a preencherem informações suficientes para serem incluídos nos seus ficheiros de potenciais clientes.

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4. Inscrever-se em feiras comerciais e organizar webinars: ao inscrever-se em feiras comerciais, pode conhecer pessoalmente os potenciais clientes e falar com eles. A organização de webinars sobre temas relacionados com a sua atividade é outra prática de marketing digital que lhe permitirá recolher dados interessantes para os seus ficheiros de potenciais clientes. 

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Assim, ao multiplicar os pontos de recolha de dados dos clientes, multiplica as possibilidades de obter o número máximo de potenciais clientes do seu público-alvo para as suas bases de dados. 

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Todas estas informações devem ser centralizadas num único ficheiro que organize todos os dados de uma forma coerente e unificada. A chave é incluir apenas os dados que interessam às suas equipas de vendas. Por conseguinte, um bom ficheiro de prospeção incluirá, pelo menos, as seguintes informações para cada cliente potencial: 

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• Apelido / Nome próprio
• Empresa
• Número de empregados
• Email
• Número(s) de telefone
• Estado do potencial cliente no ciclo de vendas
• Histórico de chamadas, e-mails e outras ações para cada lead

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Convém igualmente ter em conta que uma base de dados perde todos os anos uma percentagem significativa da sua exatidão devido às mudanças de empresa dos prospectos inscritos e a outras transferências internas. Estas alterações significam que os seus ficheiros de potenciais clientes perdem sempre valor e, se não forem actualizados, tornar-se-ão rapidamente obsoletos. 

Comprar uma base de dados a um terceiro : 

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Quando não se tem tempo ou competências para desenvolver uma base de dados de prospectos de alta qualidade, a segunda opção é comprar bases de dados de potenciais clientes a terceiros.

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Mediante o pagamento de uma taxa, é possível obter uma lista de prospeção de qualidade junto de fornecedores de prospeção comercial subcontratados que fizeram da criação e enriquecimento de bases de dados a sua área de especialização. Esta é frequentemente a melhor opção quando os processos internos não estão suficientemente amadurecidos e a quantidade e/ou qualidade dos dados não é ainda suficiente para que uma campanha de prospeção decorra de forma eficiente. 

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Quando a criação de ficheiros de prospetos B2B estiver bem estabelecida, como explicado acima, a implementação de uma estratégia de qualificação dos seus ficheiros de prospetos torna-se a nova prioridade. 

A ideia é, com base nos dados recolhidos, criar um "funil de vendas" que nos permita determinar em que ponto se encontram os nossos clientes potenciais em termos de desejo de compra e deixar de lado as perspetivas frias.

Além disso, deve ser aplicado um enriquecimento preciso e meticuloso a cada contacto. As interacções que cria com os seus clientes potenciais no decurso das suas actividades comerciais e de marketing geram uma grande quantidade de informações que deve recolher e incluir nos seus ficheiros de clientes potenciais.

Esta nomeação e enriquecimento de leads é vital, na medida em que determinará em que lista de prospeção se concentrará a maior parte dos esforços da sua equipa de vendas. Por exemplo, valeria a pena definir uma estratégia de pontuação de leads. Ao atribuir um certo número de pontos a cada contacto da sua base de dados, pode distinguir entre os contactos mais interessantes e os que ainda precisam de ser alimentados. 

A gestão destas pistas "quentes" será então da responsabilidade das suas equipas de vendas, a quem caberá dar prioridade à sua conversão. 

Os leads com uma pontuação mais baixa serão incluídos em estratégias de nutrição de leads para aumentar o seu desejo de compra com cada ação (e-mail pessoal, newsletter, publicidade direcionada, etc.), para que possam eventualmente ser passados para as suas equipas de vendas para o fecho. 

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Com ou sem pontuação de leads, uma estratégia de marketing e de vendas digna desse nome deve utilizar o(s) seu(s) ficheiro(s) de potenciais clientes para qualificar todos os leads . O interesse das suas bases de dados reside no enriquecimento que faz e na progressão dos seus clientes potenciais no ciclo de compra que mantém. As taxas de conversão de cada um dos seus leads devemaumentar continuamente, caso contrário não estará a criar qualquer valor a partir dos seus preciosos ficheiros (que perdem valor com o passar do tempo, devido à obsolescência de alguns dos dados registados). 

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A fase mais avançada da qualificação dos seus ficheiros de prospectos (que deve dizer respeito apenas aos prospectos mais qualificados) é realizada pelas suas próprias equipas de vendas (ou por uma agência subcontratada).

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Uma fase de prospeção bem iniciada permite-lhe estabelecer numerosos contactos com os potenciais clientes das suas bases de dados e, por conseguinte, recolher um grande número de informações sobre eles. Todas estas informações podem depois ser utilizadas parareavaliar a posição de cada potencial cliente no processo de venda , de modo a estar constantemente atualizado sobre a evolução dos seus potenciais clientes no sentido de os converter numa venda.

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Criar um túnel de conversão e fazer com que os seus leads cheguem ao fim desse túnel é o principal objetivo dos seus ficheiros de leads B2B, que, uma vez atingidas as fases avançadas do seu ciclo de vendas, terão grande necessidade de uma fase de prospeção multicanal para se converterem .

Embora a prospeção comercial seja, por vezes, considerada intrusiva para os seus potenciais clientes, será a chave para a sua esperança de encontrar os potenciais clientes mais qualificados da sua base de dados B2B. 

A ideia é estabelecer contactos através de canais de prospeção adaptados às personas dos seus leads. É necessário saber utilizar cada canal, tendo em conta as características específicas do seu mercado e as dos seus potenciais clientes, para criar uma relação mais direta e personalizada. 

A prospeção telefónica, a publicidade endereçada ou mesmo a prospeção no Linkedin terão um efeito considerável nas suas taxas de conversão, desde que utilize cada um destes canais quando são adequados à sua persona e à relação que mantém com ela desde o início. 

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Alguns dos seus clientes potenciais podem não ter tido qualquer contacto humano com as suas equipas, mas podem ter estado em contacto com as suas vitrinas digitais (site Web, redes sociais, newsletter, etc.) durante meses. É então necessário ter em conta todas as interações digitais que tiveram lugar para decidir como estabelecer o primeiro contacto humano personalizado com os seus potenciais clientes. 

Os contactos que um representante de vendas estabelece com estes potenciais clientes qualificados através da prospeção telefónica são simultaneamentequalificantes e cativantes. Uma chamada telefónica bem executada não só recolhe uma grande quantidade de informações valiosas do próprio potencial cliente, como também aumenta o seu desejo de compra. 

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Em conclusão, é importante não negligenciar a importância da prospeção comercial nos seus esforços para qualificar os ficheiros de potenciais clientes. Se estes esforços forem demasiado onerosos para serem desenvolvidos internamente, pode considerar a hipótese de recorrer a uma agência especializada.a subcontratação de uma agência especializada é uma alternativa que vale a pena considerar. 

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