Como é que se organiza uma reunião de vendas B2B?

Parte essencial de qualquer relação comercial, a reunião de vendas B2B é o Santo Graal do vendedor responsável pela prospeção. Obter a disponibilidade da pessoa certa que manifestou direta ou indiretamente a sua intenção de vender é frequentemente o primeiro objetivo do SDR (Sales Development Representative). Mesmo para além do SDR, esta deve ser também a prioridade de uma estratégia de vendas, pelo menos inicialmente. 

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Cada mercado tem as suas particularidades, tal como cada estrutura tem os seus próprios processos comerciais. Assim, por exemplo marcar reuniões de vendas em B2B não é uma ciência exata e, por vezes, é difícil gerar reuniões com as pessoas a quem se dirige. No entanto, neste artigo, vamos tentar destacar as melhores práticas a adotar para obter o maior número possível de reuniões de vendas com pessoas qualificadas.  

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A importância da reunião de vendas B2B

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Enquanto a maioria das compras em linha é feita sem qualquer intervenção humana, com os utilizadores a utilizarem apenas a(s) plataforma(s) de compra colocada(s) em linha pela empresa vendedora como intermediária, as vendas B2B não são tão simples. Por várias razões,a decisão de compra é geralmente muito mais longa e complexa, e as equipas de vendas têm de trabalhar mais para concretizar essas decisões num ambiente cada vez mais competitivo.

Quer seja durante a fase de prospeção ou de negociação, ou simplesmente como forma de apresentar a empresa e os seus produtos/serviços, a reunião de vendas é uma parte essencial do desenvolvimento comercial de uma empresa. 

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Quer seja presencialmente ou por vídeo, eis os principais valores acrescentados da realização de reuniões de vendas:

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• Permite-lhe desenvolver relações profissionais sólidas com potenciais clientes e fidelizar os clientes actuais. O facto de dedicar algum tempo a falar com os clientes faz de si uminterveniente de confiança no mercado.
• Constitui uma oportunidade para apresentar em pormenor os produtos ou serviços da empresa e para responder às perguntas e necessidades dos clientes. Se os serviços/produtos oferecidos corresponderem às necessidades do cliente no momento certo, a probabilidade de uma venda aumenta consideravelmente. 
• Permite-nos descobrir novas oportunidades de colaboração e desenvolver novas fontes de rendimento.
• Pode ser utilizada para sondar as expectativas e necessidades dos clientes, a fim de orientar melhor as ofertas da empresa e de se adaptar à procura do mercado.

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Em suma, a marcação de reuniões de vendas B2B é um elemento-chave na estratégia de desenvolvimento de uma empresa e na sua capacidade de atingir os seus objetivos de vendas.

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Para uma reunião de valor, utilize objectivos pré-estabelecidos: 

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A reunião de vendas é essencial, mas apenasse a seleção de alvos feita previamente for consistente e precisa. É importante garantir que é relevante tanto para si como para o seu cliente. 

A marcação de uma reunião B2B com um potencial cliente exige muitos recursos. Entre as diferentes alavancas de aquisição (chamadas telefónicas, campanhas de mailing, prospeção comercial no Linkedin, etc.) a pôr em prática e o tempo atribuído por cada vendedor às reuniões B2B, uma força de vendas deve assegurar-se de que a reunião só é marcada com um potencial cliente qualificado. 

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Eis as etapas a seguir para uma segmentação eficaz antes da prospeção comercial:

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1. Defina o seu alvo: comece por determinar quem são os seus potenciais clientes ideais, com base nas suas características (setor de atividade, profissões dos potenciais clientes, dimensão da empresa, etc.) e no seu historial de vendas. Utilize o que sabe sobre o mercado e acrescente novos tipos de potenciais clientes que servirão de novos contactos comerciais. 

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2. Criar uma lista de potenciais clientes: recolha todos os dados sobre os potenciais clientes selecionados numa lista de prospeção, incluindo os respetivos contactos e informações relevantes para a sua prospeção. 

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3. Segmentar a sua lista de potenciais clientes: segmentar a sua lista de potenciais clientes em grupos homogéneos, com base nas suas características ou necessidades, para melhor orientar os seus esforços de prospeção. A segmentação ajudá-lo-á a diferenciar entre determinados tipos de personas e a escolher a melhor forma de prospetar cada lista. Uma boa estratégia de geração de leads deve diferenciar estas tentativas de contacto. 

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4. Selecionar os potenciais clientes relevantes: Com base em todos os dados recolhidos, utilize todas estas informações para selecionar os potenciais clientes mais qualificados para a sua empresa, de acordo com o seu potencial de conversão e a sua capacidade de se tornarem clientes a longo prazo. Esta seleção deve permitir-lhe concentrar os seus esforços nos contactos "mais quentes", aqueles que têm mais probabilidades de se converterem depois de passarem às reuniões de vendas. 

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É quando este tipo de segmentação é posto em prática que a reunião de vendas adquire todo o seu significado. No entanto, o facto de constar da lista de potenciais clientes com os quais desejamos ter uma reunião não significa que partilhem sistematicamente esse desejo, mesmo que tenham conhecimento das nossas ofertas.

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Quando tivermos a certeza de que uma reunião de vendas com um potencial cliente é a coisa certa a fazer, cabe-nos a nós fazer tudo o que estiver ao nosso alcance para o contactar e persuadi-lo a reunir-se connosco. 

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Como é que se consegue uma reunião com um potencial cliente quando se tem a certeza de que ele pertence ao seu grupo-alvo?

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Uma vez implementada uma boa metodologia de segmentação para atingir os nossos clientes potenciais, resta mobilizar todos os nossos recursos para prospetar os prospetos seleccionados. Esta fase é tão importante como a fase de seleção e exigirá a maior parte dos recursos afetados ao desenvolvimento das vendas B2B da sua empresa. 

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Embora possamos pensar que um potencial cliente tem todo o interesse em trabalhar connosco, comprar os nossos produtos ou subscrever os nossos serviços, ele pode não pensar o mesmo ou simplesmente não ter conhecimento da nossa existência. 

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O objetivo é estabelecer um primeiro contacto que nos permita apresentar uma primeira proposta de venda de qualidade. O objetivo deste discurso é apresentar as empresas e as suas ofertas, mas sobretudo centrar a mensagem na empresa que está a ser contactada e na forma como as nossas ofertas são úteis para essa empresa em particular. Personalizar a mensagem de acordo com o potencial cliente será sempre útil para ele. 

Para estabelecer estes contactos, é necessário criar as alavancas de aquisição adequadas a cada tipo de pessoa. No entanto, estes diferentes canais de prospeção não têm as mesmas virtudes: enquanto alguns são fáceis de alcançar, atraem pouca ou nenhuma atenção. Inversamente, embora alguns tenham apenas uma capacidade de distribuição limitada, podem ser utilizados para estabelecer um primeiro contacto cativante com os potenciais clientes em causa. 

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Segue-se uma lista dos principais canais de prospeção com as suas vantagens e desvantagens: 

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Foco no telemarketing: Como é que se telefona a um potencial cliente?

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A teleprospeção é um dos canais de prospeção mais importantes no B2B. Quando as bases de dados estão bem preenchidas e os números de empresa dos nossos potenciais clientes estão introduzidos, a prospeção telefónica é uma prática que, se for bem executada, pode rapidamente produzir um elevado retorno para o desenvolvimento do seu negócio. Quando a chamada é bem sucedida, obtém uma resposta clara do seu potencial cliente e estabelece um contacto inicial que lhe permitirá qualificar melhor o seu potencial cliente. 

O desempenho de uma campanha de telemarketing dependerá em grande medida das competências das pessoas que efectuam as chamadas de vendas e, mais uma vez, da segmentação pré-estabelecida. De facto, uma chamada só será bem recebida pelos nossos potenciais clientes se a mensagem for relevante e lhes parecer útil. 

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Para o conseguir, um vendedor com experiência em chamadas frias ou semi-frias deve : 

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• Convença rapidamente o potencial cliente do seu valor para ele, colocando-o no centro da discussão. Isto significa evitar falar apenas de si e da sua empresa e concentrar-se em ofertas que sejam de valor apenas para o potencial cliente. 

• Posicionarmo-nos como uma ajuda para os nossos potenciais clientes. A nossa oferta tem valor e responde a necessidades, razão pela qual a propomos a potenciais clientes que estão preocupados com essas necessidades. 

• Ser capaz de apresentar todas as vantagens competitivas e responder às objeções dos potenciais clientes. Um bom discurso de vendas não é um parágrafo a recitar de cor, mas um discurso dinâmico que evolui em função do potencial clientee das respostas que este dá. 

• Obtenha o máximo de informação possível sobre o seu potencial cliente e o seu nível de qualificação. Para tal, uma chamada é bem sucedida se seguir, pelo menos, o BANT (=Budget, Authority, Need, Time). 

• Ter um tom de voz claro, um discurso agradável e saber "sorrir" ao telefone também contribuem para o sucesso de uma chamada de vendas com o seu potencial cliente. 

• Por fim, é necessário poder marcar outra reunião mais longa para uma discussão mais aprofundada. Como uma chamada fria é, por definição, uma primeira chamada com um potencial cliente que não está à espera, a duração destas chamadas raramente é longa. Por isso, é importante oferecer uma segunda conversa, mais longa, para ajudar a amadurecer ainda mais o desejo de compra do potencial cliente (ou até mesmo levar a um fecho de negócio, se demorar o tempo necessário). 

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Uma campanha de chamadas pode também seguir-se a uma campanha de correio eletrónico. Desta forma, as chamadas são efectuadas depois de os potenciais clientes já terem recebido os primeiros e-mails. O potencial cliente está, portanto, mais consciente das suas ofertas e o(s) email(s) inicial(ais) é(são) uma boa introdução ao seu telefonema de vendas, que terá então mais hipóteses de conduzir a uma discussão construtiva. O contacto com o potencial cliente não é um estranho aos olhos do potencial cliente. 

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