Manual do correio eletrónico frio

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Capacidade de entrega 

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Antes de lançar uma campanha de cold emailing, é necessário preparar e configurar o correio eletrónico para que não seja enviado para o spam. A capacidade de entrega do correio eletrónico significa que os e-mails enviados chegam diretamente à caixa de entrada e não ao spam ou às promoções, o que é crucial para o êxito de uma campanha, uma vez que os e-mails têm de ser lidos para gerar oportunidades. 

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Criar um novo nome de domínio 

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A primeira regra é que não deve utilizar o seu nome de domínio principal para fazer prospeção, caso contrário os e-mails internos podem acabar como spam e os clientes deixarão de ver os seus e-mails. Isto afectaria a reputação do seu nome de domínio. Uma vez imposta a sanção, é praticamente impossível voltar atrás e a sua comunicação estará morta. Por conseguinte, é essencial comprar um novo nome de domínio secundário com pseudónimo (.co ou .net) e criar um redireccionamento automático para o nome de domínio real. Em vez de utilizar nomentreprise.com, pode também criar um nome de domínio getnomentreprise.com ou trynomentreprise.com. 

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Definições DKIM, SPF e DMARC 

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Em seguida, tem de se certificar de que tem as definições DKIM, SPF e DMARC registadas no seu servidor DNS do Google, uma vez que estas aumentam a capacidade de entrega ao autenticar os seus endereços de e-mail com o servidor. O SPF e o DKIM são automaticamente definidos nos domínios do Google Workspace, pelo que nos limitaremos a ver como adicionar o DMARC: 

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1. Aceda a Google Domains https://domains.google.com/

2. Aceda a "DNS" > "Servidores de nomes predefinidos" > "Registos personalizados" > "Gerir registos personalizados"
3. Em "Host Name" coloque _dmarc.yourdomain.com , em type coloque TXT , em TTL coloque 3600 e em Data coloque "v=DMARC1; p=quarantine; rua=mailto:yourname@yourdomain.com; pct=90; sp=none"
4. Verificar se está tudo bem com https://dmarcian.com/dmarc-inspetor/ 

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Criação de endereço(s) eletrónico(s) 

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Crie agora um ou mais endereços de correio eletrónico, que devem ser nominativos (por exemplo, john.pommier@samsung.com e não contact@samsung.com). Cada domínio deve ter um máximo de 3 a 5 e-mails de prospeção. 

Utilizar software de envio de correio eletrónico frio 

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É absolutamente necessário utilizar uma ferramenta de prospeção paga ferramenta de prospeção para poder medir o desempenho das suas campanhas (taxa de abertura, taxa de rejeição, taxa de resposta, etc.) e ser eficaz (personalização, capacidade de entrega, análise). As melhores soluções no mercado são Lemlist, Mailshake, Woodpecker, Emelia, etc. As soluções de marketing por correio eletrónico como MailChimp, Sendinblue, Mailjet, Hubspot, etc. devem ser evitadas, uma vez que destroem a sua capacidade de entrega. 

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Domínio de rastreio personalizado 

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É necessário adicionar ao DNS aquilo a que chamamos o domínio de seguimento personalizado, que é essencial para a capacidade de entrega. Permite igualmente seguir os potenciais clientes que abrem os seus e-mails e clicam nas suas ligações, o que é essencial para a análise das campanhas (taxa de abertura e taxa de cliques). Cada ferramenta de envio de correio eletrónico frio tem o seu próprio domínio de seguimento personalizado, que são linhas a adicionar ao DNS, pelo que é necessário seguir os passos solicitados pela ferramenta. 

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Aquecimento 

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Uma vez criadas e configuradas as mensagens de correio eletrónico (DKIM, SPF, DMARC), é necessário proceder ao seu aquecimento. O aquecimento dos e-mails consiste no envio automático de dezenas de e-mails por dia para servidores internos, imitando o comportamento humano, de modo a simular a utilização normal de um endereço de e-mail. 

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É necessário fazer pelo menos 7 dias de Warm Up antes de iniciar uma campanha. Se não o fizer e enviar mais de 50 e-mails por dia de uma só vez, rapidamente se tornará spam. Além disso, os novos e-mails são considerados suspeitos nos primeiros 5 dias, pelo que tem de ter muito cuidado. Também é necessário prolongar o Warm Up durante as campanhas para manter os volumes de envio estáveis, o que é muito importante porque grandes variações nos volumes são classificadas como comportamento malicioso. As soluções de Warmup estão integradas na maioria das ferramentas de envio de correio eletrónico frio. Caso contrário, é sempre possível utilizar as soluções pagas da Warmup. 

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Um dos maiores erros do cold emailing é não ter personas claras (ICPs); é absolutamente essencial conhecer o seu cliente ideal. Tentar vender tudo e mais alguma coisa a qualquer pessoa não lhe trará quaisquer resultados. No entanto, quando se prospecta um ICP ultra-específico, é mais fácil fazer-se passar por um especialista no seu nicho, porque o copywriting será adaptado e concebido em torno dele. Isto conduz a muito mais conversões e facilita o processo de criação da mensagem. 

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Empresas-alvo 

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É necessário selecionar um sector específico, uma gama precisa de empregados e de volume de negócios, uma localização geográfica e/ou as tecnologias que utilizam. 

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Exemplos:
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• Agências de marketing SEO em França que trabalham com empresas de construção e geram entre 100K e 500K de volume de negócios por ano.
• Vendedores electrónicos de moda em França que instalaram a extensão Klaviyo e geram mais de 1 milhão de euros de volume de negócios por ano
  
• Empresas do sector farmacêutico em França que geram entre 50 e 200 milhões de euros e têm entre 1.000 e 2.000 empregados. 

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Direcionar os potenciais clientes 

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É necessário definir com precisão o seu papel na empresa e visar os decisores (o mais alto possível na hierarquia): diretor financeiro, vice-presidente, diretor/chefe de departamento e gestores. Também é necessário conhecer os seus conhecimentos técnicos, porque a redação será diferente consoante os seus conhecimentos Web. 

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Depois de configurarmos o correio eletrónico e definirmos os seus ICPs, precisamos de criar a nossa base de dados com os e-mails, nomes e apelidos dos potenciais clientes. Como encontrar os emails profissionais directos dos potenciais clientes? Há uma série de métodos e recursos disponíveis, a maioria deles pagos: 

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1) Bases de dados fabricadas em França: Estas bases de dados permitem filtrar as empresas em função de critérios específicos: localização, efectivos, volume de negócios, sector, etc. e encontrar diretamente os e-mails dos potenciais clientes em função das suas funções na empresa. Na nossa opinião, as duas melhores bases de dados B2B para o mercado francês são a Pharow e a SocieteInfo.

2) Rec olha manual a partir do Sales Navigator: O Linkedin é a maior base de dados B2B do mundo e o Linkedin Sales Navigator permite-lhe explorá-la. Para extrair e-mails da rede, é necessário seguir o seguinte procedimento: efetuar uma pesquisa no Linkedin Sales Navigator, copiar a ligação da pesquisa para o Phantombuster, exportar a pesquisa em formato CSV, importá-la para um novo documento do Sheets que filtrará utilizando apenas as categorias Nome, Apelido e Empresa e, finalmente, carregar este ficheiro para uma solução de enriquecimento de e-mail: Dropcontact ou Datagma. 

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3) Scraping mais específico:

- E-commerce: Builtwith e Wappalyzer
- Por tecnologia web: Builtwith e Wappalyzer.
- Scraping de endereços de correio eletrónico de perfis do Instagram: Phantombuster
- Scraping do Google Maps: Phantombuster.
- Páginas Amarelas / Trip Advisor / Indeed / BODACC: Captain Data
- Scraping de startups: Dealroom 

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Depois de termos configurado o e-mail e criado a nossa lista com ICPs, temos de criar os ciclos de prospeção por e-mail e tratar do copywriting, que é uma parte essencial da nossa estratégia. 

Uma mensagem de correio eletrónico divide-se em 5 partes: 

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1. Linha de assunto 

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O único objetivo da linha de assunto do e-mail é fazer com que o e-mail seja aberto. O assunto deve ter entre 1 e 3 palavras no máximo, ser simples para despertar a curiosidade, não parecer spam ou publicidade, se possível ser personalizado com o nome da empresa ou do potencial cliente e, por último, ser semelhante ao tipo de correio eletrónico que o potencial cliente recebe e abre todos os dias para maximizar as hipóteses de ser aberto. 

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2. Primeira linha (frase de efeito) 

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A frase de chamariz é a primeira frase da mensagem de correio eletrónico, normalmente conhecida como "quebra-gelo". A sua função é quebrar o gelo para iniciar a relação e fazer com que as pessoas queiram ler o resto do correio eletrónico. Também tem um impacto na taxa de abertura, porque vemos a frase de chamariz mesmo que não abramos o e-mail, razão pela qual é tão importante personalizá-la o mais possível. Existem 3 tipos que funcionam:
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• Quebra-gelo sob a forma de um elogio: um elogio inspirado no perfil Linkedin do potencial cliente (carreira, apresentação, publicações, relações em comum, interesses em comum, etc.) ou no sítio Web da sua empresa (casos de clientes, testemunhos, cobertura da imprensa, etc.).
• Quebra-gelo específico do nicho: uma frase de efeito específica do nicho do potencial cliente que soará personalizada
• Quebra-gelo sob a forma de uma pergunta retórica: uma pergunta cuja resposta é inevitavelmente afirmativa, identificar a principal "dor" do potencial cliente e fazer uma pergunta como "Está a tentar resolver a sua (dor 1) por (benefício 1)?". 

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3. Ângulo (proposta de valor) 

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O ângulo é a proposta de valor da nossa empresa e a oferta que fazemos, que deve ser simples: irresistível e irrecusável, transmitirá a razão pela qual o potencial cliente deve estar interessado nos nossos serviços. Pontos úteis a saber antes de escrever o seu ângulo :

• Qual é a minha proposta de valor numa frase? 
• Quais são os 3 principais pães do prospeto?
• Como é que resolvemos estes 3 problemas? Quais são os benefícios?
• Com que rapidez podemos apresentar resultados?
• Que estudos de caso tenho que sejam relevantes para o potencial cliente?
• Que referências tenho no sector da prospeção?
• Com que rapidez posso apresentar resultados?
• Que garantias posso oferecer para minimizar o risco?
• Que palavras-chave devem ser incluídas que sejam específicas do jargão do potencial cliente? 

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O ângulo tem, no máximo, 1 ou 2 frases, deve ser específico, tão claro e simples quanto possível, e falar diretamente às emoções do potencial cliente: mais sobre SI do que sobre MIM... 

Exemplo de um ângulo para uma agência de anúncios do Google: "Sou o Benjamin da Adsgency, ajudamos centros de formação linguística como o vosso a aumentar o seu volume de negócios, posicionando-os nos primeiros resultados das pesquisas do Google em palavras-chave relevantes para o vosso mercado, graças à publicidade paga. Recentemente, ajudámos o Institut Des Langues a gerar 27 marcações qualificadas no mês passado e gostaria de lhe oferecer o mesmo apoio 100% baseado no desempenho para aumentar as suas inscrições no próximo mês."

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Porque é que é uma boa proposta de valor: 

• Especializados: ajudamos centros de formação linguística como o seu
• Garantia: 100% de desempenho, sem barreiras à entrada 
• Específico: 27 nomeações qualificadas 
• Calendário: 27 consultas em 1 mês
• Caso de cliente: tranquiliza e dá um elemento de autoridade de que é um especialista
• Funcionalidade: fácil de compreender, está classificado em primeiro lugar no Google 
• Benefícios: claro, aumento do volume de negócios em 1 mês 
• Mais TU do que eu 

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Há centenas de ângulos possíveis para uma única oferta, por isso cabe-lhe a si encontrar a fórmula certa com base nos elementos de que dispõe. 

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4. CTA (apelo à ação) 

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O objetivo do CTA (Call To Action) é simples: marcar uma reunião. O CTA deve ser uma pergunta precisa que possa ser respondida com SIM ou NÃO. O potencial cliente não deve ter de pensar muito para responder à pergunta. A pergunta deve ser um pedido direto de marcação de uma reunião por telefone ou videoconferência, ou uma pergunta sobre se o potencial cliente está interessado no assunto. Não utilize o Calendly ou ligações, pois parecem ser automáticos. 

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5. Assinatura 

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Deve incluir as seguintes informações: 

• O seu primeiro e último nome | A sua função na empresa
• O nome da sua empresa
• O endereço da sua empresa
• O seu número de telefone
• o seu endereço de correio eletrónico profissional | O URL do seu sítio Web

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A cadência ideal de prospeção é composta por uma mensagem de correio eletrónico inicial e 2-3 acções de acompanhamento. Porque é que o seguimento é tão importante? Muitos potenciais clientes estarão ocupados quando enviar um e-mail ou esquecer-se-ão de responder. Isto não significa que não estejam interessados, mas apenas que não tiveram tempo para se dedicar ao assunto. Além disso, o reenvio permite-lhe apresentar a sua proposta de valor de um novo ângulo e fornecer novas informações se o primeiro e-mail não tiver sido suficiente, permitindo-lhe fornecer ainda mais valor ao seu alvo. Eis um exemplo de uma estrutura de campanha que funciona: 

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Correio eletrónico 1 : Dia 0

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Linha de assunto
Olá (Nome próprio), 

Primeira linha,
Ângulo,
CTA.
Assinatura

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Acompanhamento 1: 3 dias após o e-mail 1

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Linha de assunto 

Olá (Nome próprio), tiveste oportunidade de ler o meu último e-mail? ‍

Ângulo,
CTA.
Assinatura

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Reprise 2: 4 dias após a reprise 1
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Linha de assunto

Olá (Nome próprio), não sei se conseguiu ler os meus dois últimos e-mails, mas acabámos de concluir (Estudo de caso do cliente)...

‍CTA.
Assinatura

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Cobrança 3: 5 dias após a Cobrança 2

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Linha de assunto

Olá (Primeiro Nome), aqui estão 2 ideias específicas para (mercado potencial) para o ajudar a alcançar (resultado desejado)....
Talvez (lucro) não seja a sua prioridade neste momento, estou disponível para trocar se as suas necessidades evoluírem, este é o meu último email.‍

Assinatura

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OPTIMIZAÇÃO

De um modo geral, uma boa campanha de correio eletrónico frio deve atingir os seguintes níveis de desempenho:

• Taxa de abertura > 70%, caso contrário, altere o assunto ou a primeira linha da mensagem de correio eletrónico ou verifique a capacidade de entrega
• Taxa de resposta > 10%, caso contrário, a CTA ou a proposta de valor são fracas
• Taxa de conversão > 1,5%, caso contrário, má orientação ou má proposta de valor
• Taux de bounce < 5%, sinon utiliser un vérificateur d’email

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Porque é que a capacidade de entrega é má?

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Comece por verificar a sua pontuação de capacidade de entrega com o Mail Tester (+ se estiver em listas negras com a MXToolBox). Se for elevada, o problema é de redação (linha de assunto, primeira linha), se for baixa, o problema é técnico. Eis os passos a seguir para aumentar a capacidade de entrega:

• Verificar se as definições de DKIM, DMARC e SPF foram definidas corretamente
• Verifique se o aquecimento do correio eletrónico (warming) foi efectuado antes do lançamento da campanha e se continua ativo durante a campanha.
• Reduzir a taxa de rejeição: reveja o processo de enriquecimento do correio eletrónico e utilize soluções como o Zerobounce e o Neverbounce para verificar os e-mails.
• Remova todo o texto HTML (negrito, itálico, linhas pontilhadas, etc.), ficheiros no anexo e imagens na assinatura... Isto torna o e-mail mais pesado.
• Personalize as suas primeiras linhas, porque se enviar sempre as mesmas mensagens de correio eletrónico em massa, os algoritmos do Google assinalá-lo-ão como spam.
• Não envie mais de 100 mensagens por dia por endereço de correio eletrónico: se enviar demasiadas mensagens por dia, pode ser assinalado como spam pelo Google.
• Remova as palavras de spam das linhas de assunto das mensagens de correio eletrónico: urgente, promoção, desconto, rápido... estas palavras-chave alertam automaticamente os algoritmos do Google, que classificam o remetente como spam.